La 'Scienza' di Steam: uno sviluppatore spiega come funziona il più famoso store di videogiochi

La 'Scienza' di Steam: uno sviluppatore spiega come funziona il più famoso store di videogiochi

Segnaliamo un interessante articolo pubblicato da GamesIndustry.biz: Nikolay Bondarenko di AurumDust fornisce dei suggerimenti agli sviluppatori che vogliono commercializzare i loro titoli tramite Steam

di pubblicata il , alle 16:21 nel canale Videogames
Steam
 

Nikolay Bondarenko è il principale responsabile del progetto Ash of Gods, un gioco di strategia a turni con elementi da rpg e intermezzi in stile visual novel. GamesIndustry, la principale risorsa per quanto riguarda i contenuti economici legati all'industria dei videogiochi, ha pubblicato un suo interessante articolo, dove parla, tra le altre cose, di lista dei desideri, delle opportunità promozionali di Steam, dei pro e contro dell'Early Access, e di altro ancora. Come risaputo, Steam non accoglie solamente grandi blockbuster, ma anche tantissimi titoli prodotti da indie. Per sfruttare al meglio le risorse messe a disposizione da Valve, gli sviluppatori indie devono padroneggiare un po' di concetti.

Bondarenko inizia a parlare di punto di pareggio, non facile da calcolare su Steam per via dei tassi di cambio tra nazioni differenti e della peculiare politica dei prezzi praticata da Valve. I prezzi nelle nazioni non Occidentali infatti non sono frutto di conversione automatica rispetto al prezzo originale in dollari statunitensi: ad esempio, l'equivalente di un prezzo di 20$ in Cina è di Ұ70 (circa $ 10); mentre per la Russia sono 465 rubli ($ 8). I giochi, al di fuori dell'Occidente, dunque costano molto meno in termini assoluti (poi, ovviamente, altro è il discorso in relazione al costo della vita).

Nel calcolo della quantità di copie da vendere per raggiungere il punto di pareggio non bisogna considerare solo i prezzi differenti in funzione del mercato. Un fattore molto importante, infatti, sono i rimborsi. "Nessun gioco su Steam non è mai stato rimborsato", scrive Bondarenko. "Ci sono sempre alcuni clienti o utenti insoddisfatti che hanno problemi tecnici". Bisogna considerare, secondo il programmatore di Ash of Gods, almeno il 2,5-5% di rimborsi rispetto al totale delle copie vendute.

A queste uscite bisogna sommare quanto è dovuto in termini di imposte, ovviamente differenti a seconda del paese in cui si trova la sede legale dell'azienda, e la royalty di Steam, di solito pari al 30% circa. Il prezzo di vendita dei giochi, inoltre, può subire ulteriori fluttuazioni sulla base delle promozioni praticate su Steam.

Il gioco viene venduto a prezzo pieno solo nella fase di lancio, per poi subire un ribasso di circa il 25/30%. In definitiva, il numero di copie necessarie per il punto di pareggio si calcola così: Copie = budget / (prezzo medio * royalties * rimborsi * tasse).

"Dobbiamo accettare il fatto che la maggior parte delle vendite di giochi per PC avviene durante i periodi dei Saldi di Steam", che avvengono solitamente in due momenti dell'anno, inverno ed estate. "Quando pianifichi la data di rilascio del tuo gioco, devi dunque assicurarti che non coincida con i periodi dei Saldi", consiglia Bondarenko. "Poi devi valutare bene la tempistica con cui applicare il tuo primo sconto. Dopo, infatti, le tue vendite a prezzo pieno inevitabilmente caleranno, e sarà molto difficile riportarle ai livelli del periodo pre-sconto".

I week end sono periodi delicati in cui applicare gli sconti, perché di solito vengono utilizzati dai grandi produttori, come Ubisoft e Activision, per pubblicizzare giochi largamente popolari. "Poi ci sono promozioni speciali che puoi negoziare con il tuo manager personale su Steam". Far parte dell'elenco delle promozioni speciali non è facile: ci si riferisce, in particolare, a iniziative come le offerte giornaliere, le offerte week-end, la Madness Midweek o le vendite esclusive. C'è un contatto di Steam con cui prendere accordi e, sulla base della qualità di questo rapporto, si aprono opportunità più o meno importanti per inserire il proprio gioco fra le promozioni speciali. Bondarenko, dunque, suggerisce di affidarsi a un editore che abbia rapporti solidi con Steam, perché in questo modo si strappano gli accordi più vantaggiosi.

Ash of Gods

Un gioco non può essere inserito fra le Offerte della settimana troppo frequentemente, ma solo una volta ogni 60 giorni. "Ragionevolmente, potrà capitarti 5 o 6 volte in un anno". D'altra parte, "si consideri che le richieste di rimborso inevitabilmente aumentano con l'intensificarsi degli sconti". Altra iniziativa in vigore su Steam sono i coupon, che secondo Bondarenko consentono di incrementare sensibilmente le vendite, "ma i gestori di Steam non li amano perché richiedono del lavoro manuale". Infine, gli sviluppatori in erba possono considerare i bundle di Steam, che racchiudono all'interno dello stesso acquisto serie di giochi con caratteristiche affini.

È poi molto importante la lista dei desideri. Secondo l'esperienza di Bondarenko "c'è una correlazione tra il numero di persone che hanno un determinato gioco nella loro lista dei desideri e le vendite complessive di quel gioco". Gli strumenti dei partner di Steam mostrano un tasso di conversione tra lista dei desideri ed acquisto effettivo del 5-7,5% entro 3 mesi dal rilascio del gioco, del 12,5% per i 6 mesi successivi e del 15,2% per il primo anno di commercializzazione. Alcuni giochi e publisher possono raggiungere un tasso di conversione del 19-30%, ma si tratta di casi piuttosto rari.

"I 100 giochi più venduti su Steam generano il 90% delle entrate": è un altro dato interessante a proposito dell'ecosistema Steam. Che sostiene i giochi con campagne di visualizzazione di messaggi pubblicitari: 5 cicli da 500 visualizzazioni, rivela Bondarenko. "Il tasso di conversione grazie a questi annunci varia dal'1,9% al 4,2%, quindi non aspettatevi di ottenere molte vendite grazie a questo strumento".

"Puoi anche ottenere alcuni cicli di visualizzazione aggiuntivi se il tuo gioco vende abbastanza bene e i tuoi annunci hanno un punteggio elevato", continua. "Nel 2018 è necessario vendere almeno 2 mila copie al giorno per far parte della classifica dei giochi più venduti su Steam e almeno 700-1000 copie per avere un numero sufficiente di annunci pubblicitari organici".

"Steam fornisce circa un milione di visualizzazioni di annunci nella fase subito successiva al rilascio. In base alle tue vendite, Steam trarrà delle conclusioni sul tuo tasso di conversione e sulla convenienza a garantirti ulteriore traffico. Buone statistiche generano più traffico e più traffico si traduce in vendite migliori. Investire pesantemente sul coinvolgimento della community e sulla pubblicità del brand spesso ripaga: le aziende che coltivano grandi e fedeli fanbase riescono a rimanere nella classifica dei giochi più venduti per mesi o addirittura anni".

Per quanto riguarda l'Early Access, infine, Bondarenko ritiene che si tratti di uno strumento "che offre opportunità uniche per risolvere i problemi tecnici e di progettazione del gioco, oltre che dal punto di vista della verifica delle iniziative di marketing".

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8 Commenti
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marcuz9908 Novembre 2018, 19:18 #1

mmm

Ho letto l'articolo citato questa mattina, e sono piacevolmente sorpreso di leggerne informazione to HU.

Ho un gioco in uscita su Steam a meno di un mese, e devo ammettere che un rilascio può essere un incubo, specialmente per un team piccolo e specialmente con poca esperienza; ma questo non è necessariamente un difetto di Steam come l'articolista originale lascia intendere.

Ci sono aspetti che Steam potrebbe forse curare meglio, ad esempio: spostare una piccola parte della cura al cliente verso il piccolo sviluppatore, come investimento.
Magari essere più trasparente *prima* del contratto con lo sviluppatore

Ma ciò detto, la distribuzione a mezzo di Steam (come di altri portali) è qualcosa di vari ordini di grandezza preferibile alla vendita del gioco per telefono o porta a porta.

E la piattaforma di Steamworks è oggettivamente molto buona!

Non ho esperienza con altri distributori, quindi prendete il mio commento per qello che è.
Axios200608 Novembre 2018, 20:45 #2
Riguardo i guadagni...

I videogiochi sono un bene non essenziale, superfluo. Ed il mercato e' saturo o addirittura sovra saturo.

Tra bundle, offerte, sconti, siti vari, mercato grigio, e' pressocche' possibile comprare a pochi soldi tutto quello che si desidera.

Comprare al day one ha senso o se proprio si aspetta quel titolo o per supportare lo sviluppatore.

Per il resto, i titoli che "lo voglio ma di certo non mi fa impazzire", molti aspettano di comprarli con lo sconto tanto li giocherebbero a distanza di mesi.

Riguardo i titoli AAA, quelli vendono a scatola chiusa e con preorders... Vedi GTA, Call of Duty, Fifa....

Esperienza personale: Assassin's Creed Odyssey e Red Dead Redemption 2. Day one entrambi ed hanno superato una marea di titoli che ho comprato prima e devo ancora giocare... O alcuni titoli indie che aspetto e seguo da tempo superano la lista arretrati senza problemi. Per il resto aspetto.

In generale, oggi come oggi, il punto principale per uno sviluppatore e' avere visibilita' ed attrarre il pubblico distinguendosi dalla massa.

Fatto salvo per i titoli di nicchia o per gli appassionati. Estremizzando, un fan di giochi di tennis o della battaglia di Gettysburg saranno molto piu' interessati ad un titolo del loro genere preferito rispetto al pubblico di massa.

Siti come Gog e Humble Store, essendo piu' "piccoli" e selezionando meglio rispetto a Steam danno maggiori opportunita' di visibilita' agli sviluppatori.

Ovviamente il discorso cambia una volta che lo sviluppatore ha gia' un "nome" costituito da uno o piu titoli precedenti.

Alla fine, i videogiochi sono "infiniti", i soldi possono andare e venire, le 24 ore giornaliere no. Quindi bisogna sbalordire l'utente.
MiKeLezZ08 Novembre 2018, 22:15 #3
Articolo interessante, ma c'è una cifra che mi ha fatto veramente pensare (che comunque sapevo già essere a tali livelli): il 30% dei ricavi va come royalties a STEAM. Può sembrare un numero come un altro, ma chi è del settore sa quanto è mastodontico. Dovrebbe far riflettere su che "mostri" abbiamo creato nel privato.
marcuz9908 Novembre 2018, 22:28 #4
Originariamente inviato da: Axios2006
Siti come Gog e Humble Store, essendo piu' "piccoli" e selezionando meglio rispetto a Steam danno maggiori opportunita' di visibilita' agli sviluppatori.


Vero, ma non è che selezionino per valore del prodotto, non più di tanto; selezionano sulla sua vendibilità; Steam fa la stessa cosa ma - a quanto l'articolo descrive - delega ad un algoritmo l'eligibilità di un titolo all'accesso al mercato più ampio.

In pratica, GoG, prima di mettere sotto contratto un gioco controlla probabilmente la sua performance sui motori di ricerca, sui social, o sulle proprie wishlist; Steam accetta tutti, e poi se il gioco è solido ed ha dalla sua una ottimo marketing indipendente da Steam, l'algoritmo, misurandone la performance nella prima settimana lo premia con ulteriore visibilità.

Originariamente inviato da: MiKeLezZ
Articolo interessante, ma c'è una cifra che mi ha fatto veramente pensare (che comunque sapevo già essere a tali livelli): il 30% dei ricavi va come royalties a STEAM. Può sembrare un numero come un altro, ma chi è del settore sa quanto è mastodontico. Dovrebbe far riflettere su che "mostri" abbiamo creato nel privato.


il 30% è una cifra onesta, nella distribuzione di qualunque bene di consumo, mica solo il software. O per lo meno, un consolidato standard commerciale.
MiKeLezZ08 Novembre 2018, 22:44 #5
Originariamente inviato da: marcuz99
Vero, ma non è che selezionino per valore del prodotto, non più di tanto; selezionano sulla sua vendibilità; Steam fa la stessa cosa ma - a quanto l'articolo descrive - delega ad un algoritmo l'eligibilità di un titolo all'accesso al mercato più ampio.

In pratica, GoG, prima di mettere sotto contratto un gioco controlla probabilmente la sua performance sui motori di ricerca, sui social, o sulle proprie wishlist; Steam accetta tutti, e poi se il gioco è solido ed ha dalla sua una ottimo marketing indipendente da Steam, l'algoritmo, misurandone la performance nella prima settimana lo premia con ulteriore visibilità.



il 30% è una cifra onesta, nella distribuzione di qualunque bene di consumo, mica solo il software. O per lo meno, un consolidato standard commerciale.
Hai ragione, ma come hai scritto tu stesso non manleva la software house dal marketing, dalla gestione delle performance, dalla gestione del prezzo e della scontistica, è un tipo di distribuzione a metà, con pochi oneri e molti onori
marcuz9909 Novembre 2018, 21:59 #6
Originariamente inviato da: MiKeLezZ
Hai ragione, ma come hai scritto tu stesso non manleva la software house dal marketing, dalla gestione delle performance, dalla gestione del prezzo e della scontistica, è un tipo di distribuzione a metà, con pochi oneri e molti onori


Sono d'accordo con the per la prima parte, circa la manleva; per la seconda, non ho dati in un senso o nell'altro.

E' davvero poco o è adeguato il marketing che - in ragione della quantità dei loro clienti - ogni, ma proprio ogni store provvede, per contro al 30% di fee?

Se esiste un problema per l'intero sistema è la scarsa trasparenza.
Tipo: come faccio a essere certo che le scelte operate in materia di sconti siano quelle che generano il fatturato più ampio? O mi fido o non mi fido, perché nessuno store ti racconta di avere fatto analisi di cui questo sarebbe il risultato.

Ti dice solo, abbiamo fatto analisi per il nostro modello di business, fidati. (o non fidarti, fai tu).

D'altro canto, questa è la prassi nel commercio: si tratta di segreti del brand.

Per la mia piccola, piccola, esperienza, credo questo: se hai un titolo forte indipendentemente, se hai un gioco solido e ben comunicato, se hai una buona strategia di marketing, qualunque store amplifica le tue vendite (forse, ma non certamente, in proporzione al numero dei propri utenti?)

Se hai un gioco debole, o poco chiaramente comunicato o hai un mercato di nicchia, non c'è sforzo di marketing da parte di nessuno store che possa aiutarti.

Insomma, non è il migliore dei mondi possibili, ma non è nemmeno troppo sbilanciato.
MiKeLezZ10 Novembre 2018, 01:49 #7
Originariamente inviato da: marcuz99
Sono d'accordo con the per la prima parte, circa la manleva; per la seconda, non ho dati in un senso o nell'altro.

E' davvero poco o è adeguato il marketing che - in ragione della quantità dei loro clienti - ogni, ma proprio ogni store provvede, per contro al 30% di fee?

Se esiste un problema per l'intero sistema è la scarsa trasparenza.
Tipo: come faccio a essere certo che le scelte operate in materia di sconti siano quelle che generano il fatturato più ampio? O mi fido o non mi fido, perché nessuno store ti racconta di avere fatto analisi di cui questo sarebbe il risultato.

Ti dice solo, abbiamo fatto analisi per il nostro modello di business, fidati. (o non fidarti, fai tu).

D'altro canto, questa è la prassi nel commercio: si tratta di segreti del brand.

Per la mia piccola, piccola, esperienza, credo questo: se hai un titolo forte indipendentemente, se hai un gioco solido e ben comunicato, se hai una buona strategia di marketing, qualunque store amplifica le tue vendite (forse, ma non certamente, in proporzione al numero dei propri utenti?)

Se hai un gioco debole, o poco chiaramente comunicato o hai un mercato di nicchia, non c'è sforzo di marketing da parte di nessuno store che possa aiutarti.

Insomma, non è il migliore dei mondi possibili, ma non è nemmeno troppo sbilanciato.
E' anche vero ci siano delle eccezioni notevoli, per esempio un gioco come no man's sky è riuscito a generare vendite per oltre 2 milioni, tutto questo non grazie alla distribuzione di steam, che comunque ha fatto la sua parte (riuscendo a reggerne il traffico), ma all'iperbole sapientemente creata (non so neppure io come) dai suoi sviluppatori (che sono quanti? 16?). La presentazione Sony largamente in anticipo e il successivo rimbalzo mediatico durato mesi hanno creato un effetto a valanga che nessuna distribuzione digitale ("chiusa nel proprio ecosistema" sarebbe stata in grado di effettuare.
D'altro canto giochi come red faction guerrilla, con un team di 160 persone dietro di grande esperienza, pur acclamati dalla critica, ma senza particolari "spinte" mediatiche dietro né hype generato si sono fermate a vendite della metà (pur spargendone le vendite in ogni piattaforma conosciuta).
Per dare un po' un senso a questo discorso, secondo me STEAM al momento si è fin troppo adagiata sugli allori e non fornisce un servizio che giustifichi le fin troppo corpose royalties richieste.
Fino a che sei un piccolo sviluppatore e/o hai un gioco poco pubblicizzato puoi anche sottostare alle sue regole (infatti con i greenlight si è riempito di schifezze), ma appena sai di avere un prodotto valido te ne fuggi a gambe levate (e infatti tutti i "big" hanno creato una propria piattaforma di distruzione dove mettono in esclusiva i loro titoli AAA - anche nel caso mantengano la distribuzione su STEAM, lasciano alti i prezzi per evitare di svenderli).
Il fatto che, come dice l'articolo, il 90% delle entrate di STEAM sia generata da soli 100 titoli è un indice di forte chiusura: non è STEAM che vende tali giochi, ma sono loro che "si vendono da soli", mentre alla restante milionata di titoli restano briciole e tante speranze.
Un po' più di "dinamismo", anche nella contrattazione royalties, nella visibilità dei prodotti più di nicchia, nella pubblicizzazione al di fuori del suo sistema sarebbe, secondo me, più che gradito (sia a sviluppatori che consumatori).
Thalon10 Novembre 2018, 16:24 #8
CMQ se date un'occhiata a steamdb vi renderete conto che valve applica un rapporto di cambio 1:1 tra dollaro ed euro col risultato che qui i giochi rispetto agli USA han sempre un rincaro (tipo il 13% che leggo oggi).
Poi guardate anche il resto dei rapporti di cambio e vi rendete conto che oltre a noi solo in pochi altri posti si paga di più per un gioco su steam.

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